Le coin des coaches :

Donnez à vos commerciaux un rôle de
“mentor”.

Les  managers  commerciaux  pêchent  fréquem-
-ment par omission. Parce qu'ils ont peu de temps à consacrer au coaching de leurs commerciaux, ils se concentrent plutôt sur les moins performants, ceux qui ont le plus besoin d'aide et de soutien. La conséquence de cette démarche est que les commerciaux les plus performants ne reçoivent finalement jamais de support ou de coaching. Pourtant, si vous pouviez augmenter leur performance, ne serait-ce que de 5%, votre profit serait bien supérieur à celui que vous pouvez escompter en consacrant vos efforts aux individus en difficulté.

Et si vous envisagiez de proposer à vos commerciaux les plus performants de prendre la responsabilité d'accompagner et de soutenir des commerciaux plus juniors ?

Vous devrez prendre garde au temps qui y sera consacré (il n'est bien entendu pas question de sortir vos commerciaux les plus productifs du terrain), mais un entretien conjoint par semaine reste raisonnable.

L'un des bénéfices de cette démarche est qu'elle force les commerciaux performants à réfléchir à ce qu'ils font, à identifier leurs meilleures pratiques et les détails qui les font réussir.

Ce point à lui seul contribue à améliorer la performance.