La complexité de l'environnement économique actuel a modifié la définition des qualités nécessaires à la réussite commerciale. Un commercial qui était performant hier ne l'est bien souvent plus assez aujourd'hui.

Comment peut-on exceller dans la vente aujourd'hui ? Qu'est-ce qui fait la différence entre excellents et bons vendeurs ? Quelles sont les étapes que l'entreprise doit franchir pour aider les bons commerciaux à devenir excellents, et pour aider tous les acteurs de la relation commerciale à développer encore leur performance ?

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A chaque édition, nous répondons à l'une de vos questions.

R: Nous vous proposons 3 étapes pour donner une ligne directrice à vos collaborateurs

1.Clarifiez votre compréhension des directions prises par votre entreprise.
En toute bonne logique, vous ne pouvez guider personne vers un but si vous n'avez pas vous-même identifié ce but. Pour comprendre vraiment l'orientation prise par votre entreprise. Si votre entourage vous sent mal à l'aise avec l'orientation de l'entreprise, il risque de perdre confiance en la stratégie et en vous, ce qui peut devenir un obstacle important à l'élaboration et l'adoption d'une ligne directrice. Vous devez :
- Clarifiez et confirmez l'orientation qui vous est transmise par votre responsable et d'autres sources.
- Si certains changements de cap vous mettent mal à l'aise, sachez vous adresser à votre propre responsable pour mettre les choses à plat.
- Utilisez Internet ou votre réseau personnel pour faire un inventaire rapide des bonnes pratiques qui ont cours dans d'autres entreprises.
- Recherchez dans la presse spécialisée des articles qui apportent un éclairage intéressant sur les forces externes susceptibles d'infléchir le cap adopté.

2. Préparez votre communication.
Dès lors que vous avez compris le cap pris par l'entreprise, il vous incombe de communiquer ce cap, de façon à ce que les autres comprennent ce qu'on attend d'eux dans le cadre de leur mission et de leurs attributions quotidiennes. Prenez le temps d'élaborer un message de base donnant une orientation, un message général facile à adapter à tous les types d'entretiens (individuels ou en groupes), selon les objectifs de votre communication.
Un message destiné à donner une ligne directrice comporte cinq éléments importants :
- Le but visé par l'entreprise
- Votre message. Il consistera sans doute à présenter les enjeux clés de l'entreprise. Préparez-vous à donner un résumé concis des priorités et orientations de l'entreprise.
- Les facteurs qui plaident en faveur du cap pris
- Parmi les facteurs existants, citons le contexte économique, les exigences du marché, les actions des concurrents et l'évolution des technologies.
- La situation actuelle de l'entreprise

3. Communiquez de façon à développer l'engagement.
Pour être efficace, la transmission de votre message directeur doit être adaptée aux besoins des personnes avec lesquelles vous communiquez. Votre message va nécessairement être différent selon que vous vous adressez à un seul collaborateur, à un cadre de première ligne, un superviseur ou un responsable d'équipe.
Mettez dans votre message les éléments les mieux adaptés aux individus et aux circonstances.

Les clients mentionnent systématiquement qu'ils accordent une grande valeur à la qualité du service qu'ils reçoivent, quel que soit le secteur, le produit ou le type de service fourni.

Ce qu'attendent les clients :

• Confiance : Les clients aiment sentir qu'ils sont entre de bonnes mains et que les promesses seront tenues.

• Exactitude : Les clients veulent que les choses soient telles que prévues à l'origine.

• Savoir-faire : Les clients recherchent la souplesse et non un service impersonnel. Ils comptent également sur une résolution de problèmes efficace de la part de leurs prestataires.

• Attention : Les clients veulent qu'on les traite avec respect. Ils veulent sentir qu'on les apprécie autant qu'on apprécie l'occasion de leur offrir notre service.

• Rapidité : Les clients s'attendent à un service opportun et rapide. Et c'est le client qui définit le sens qu'il donne à ces termes.

• Vous dépassez leur attentes
• Vous agissez de sorte que le client ait le sentiment d'être à part
• Vous créez des expériences mémorables positives pour un client

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AchieveGlobal et Genesys Conferencing s'associe pour vous présenter des e-séminaires sur la Performance Commerciale.

jeudi 6 avril 2006 - Comment aider les vendeurs grands comptes à être plus performants ?
Les processus de décision se complexifient, le nombre d'interlocuteurs se multiplient, les délais s'allongent. Comment être considéré par vos clients comme un conseiller stratégique ? Comment optimiser les coûts de vente par allocation efficace des ressources commerciales ? Comment assurer une cohérence entre les efforts commerciaux et la stratégie de l'entreprise ?

jeudi 18 mai 2006 – Prospecter : comment le faire efficacement ?
Comment savoir qui appeler et pourquoi ? Comment obtenir des références chez le client et savoir utiliser les contacts pris en diverses occasions ? Comment qualifier le prospect ? Comment débuter l'entretien, susciter l'intérêt, gagner le droit de poursuivre ?

PSS -Techniques d'entretiens de vente du 5 au 7 avril, du 10 au 12 mai et du 31 mai au 2 juin 2006
ADS- Stratégie de développement de comptes le 3 et 4 avril 2006
SSP - Réussir une présentation le 21 et 22 septembre 2006
DPC - Développer la performance par le coaching le 28 et 29 septembre 2006
IMS - Management interactif du 22 au 24 mai 2006
Préparer et mener des entretiens d'évaluation le 22 et 23 juin 2006
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Scenes from the culture clash
Par Daniel Sacks, Fast Company janvier 2006

Les entreprises commencent à réaliser les dégâts que la nouvelle génération va provoquer dans leurs organisations. (FutureWork, Deloitte & Touche, Marriott, General Mills). Pour lire l'intégralité de l'article, cliquez sur le lien suivant: http://www.fastcompany.com/magazine/102/culture-clash.html

The Realist's Guide to Moral Purpose
Par Nikos Mourkogiannis, Strategy+Business

Quatre idéaux de leadership qui font appel à nos instincts les plus profonds et peuvent inspirer le succès à long terme d'une entreprise (Wal-Mart, IBM, BP Group, Ford, Intel, Apple, GE, Toyota ). Pour lire l'intégralité de l'article, cliquez sur le lien suivant: http://www.strategy-business.com/press/article/05405?pg=all