Les dernières études menées par AchieveGlobal montrent que les exigences des collaborateurs vis à vis de leurs leaders changent significativement:

• Ils mettent davantage l'accent sur le comportement moral. Ils veulent des leaders qui aient des résultats, certes, mais avec des intentions honorables et qu'ils prouvent qu'ils sont dignes de confiance
• Ils ont une plus grande exigence quant à la compétence technique et inter-personnelle de leur leader. Ils attendent des leaders qui soient prêts à mettre la main à la pâte pour des tâches qu’ils auraient autrefois fait faire.
• Par ailleurs, ils attendent de plus en plus des leaders qu’ils sachent prendre du recul, et qu'ils soient capables de prévoir le futur, et d’anticiper les conséquences de leurs actions.

La compréhension de ce qu’attendent les collaborateurs de leurs leaders nous a permis de progresser vers une perception nouvelle du leadership, et de la formation, essentielle pour le développement de ce nous appelons aujourd’hui " le Leadership Authentique".

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Avez-vous déjà, en plein milieu d’un entretien avec un client, eu le sentiment de dérouler mécaniquement votre argumentaire ?
Vous étiez convaincu d’avoir la réponse parfaite aux besoins de vos clients et vous « déballiez » les caractéristiques de votre produit comme une machine. « Nous vous proposons bla, bla, bla avec tous les services additionnels de bla bla bla pendant 5 ans, et tout cela à un prix bas de bla bla bla… ».
Et pendant ce temps, le client décide de ne rien vous commander. Que s’est-il passé ? Nous sommes souvent si convaincus de la valeur de nos produits ou solutions et de leurs caractéristiques que nous ne prenons pas le temps d’en expliquer les bénéfices. Les bénéfices sont ce en quoi les caractéristiques de votre produit/solution vont être utiles pour votre client. Pour vous assurer que vous exposer les bénéfices de façon adéquate, revoyez votre argumentation et posez-vous la question « et alors » ?

Par exemple, vous planifiez de proposer une garantie sur 5 ans. « Et alors », en quoi cela intéresse-t-il votre client ? Par cette vérification rapide, vous vous assurez que votre argumentaire est concentré sur la valeur que vous apportez à votre client.

A chaque édition, nous nous efforçons de répondre à l'une de vos questions.

R: Voici les 5 étapes que nous vous proposons de suivre pour réussir votre présentation.

1. Formuler l'objectif
Avant de parler, prenez le temps de réfléchir à ce que vous voulez accomplir. Formulez un énoncé clair de ce que vous voulez faire comprendre à vos auditeurs. Cet énoncé objectif vous aidera à organiser votre propos.

2. Susciter l'intérêt chez l'auditeur
Vos auditeurs sont confrontés à différentes préoccupations. Il faut que vous trouviez une façon de rendre votre message plus important que toute autre chose. Il faut capter leur attention de sorte qu’ils soient prêts à mettre de côté tout autre sujet pour quelque temps.

3. Enoncer le coeur du sujet
Les auditeurs perdent vite intérêt s’ils doivent attendre trop longtemps avant de comprendre le coeur du sujet. En connaissant votre idée centrale dès le début de la conversation ou de l’exposé, ils peuvent centrer leur attention, à mesure que vous présentez les faits et communiquez l’information.

4. Apporter des éléments justificatifs
Les éléments justificatifs appuient votre point de vue ou fournissent les détails de l’information que vous souhaitez communiquer. Pour soutenir l’attention de vos auditeurs, ces éléments doivent être organisés et présentés logiquement et clairement.

5. Résumer et formuler des recommandations
Un résumé clair relie tous vos propos et renforce l’impact de votre message. Une conclusion bien faite indiquera également le plan d’action à adopter : personne ne devrait vous quitter en se demandant : “Et maintenant, qu’est-ce qu’on fait ?”

Le projet « Club 500 » est né de la décision d’améliorer la relation client sur le lieu de vente et de renforcer le sentiment d’appartenance des opérateurs qui jouent un rôle déterminant dans la fidélisation des clients. Cette initiative devait toucher les 500 agences les plus performantes de la zone EMEA de la société Western Union

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Venez échanger à notre Matinée Formation le mardi 5 avril prochain à l'hôtel Lutétia sur le thème du leadership Authentique : le style de leadership plebiscité par les managers et leurs collaborateurs de nos jours. Pour vous inscrire cliquez-ici

PSS -Techniques d'entretiens de vente du 9 au 11 mars, du 6 au 8 avril et du 11 au 13 mai
ADS - Stratégies de développement de compte le 14 e& 15 mars
FI - Réussir un recrutement le 24 & 25 mars
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QSS - Développer la qualité de service le 17 & 18 mars
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Do Ask, Do Tell by Maureen Minehan
Si vous posez des questions, vous devez agir. C'est le mimimum que vous devez faire avec des enquêtes d'opinion de salariés. La recherche de Watson Wyatt's WorkUSA® montre que les entreprises qui agissent à partir des résultats des enquêtes de salariés ont un "retour d'actionnaire" 2 fois plus élevé qui ceux qui n'en font rien.(IKON)
Le texte intégral de Strategy @ Work Full text disponible sur:
http://www.watsonwyatt.com/strategyatwork/featurearticle.asp?articleid=13224&page=1

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